Massimo Tuzzi traccia il nuovo corso di Terra Moretti

 Terra Moretti riparte dalle ferite del covid con un nuovo capo azienda e soprattutto con una squadra di manager dedicati ai brand. A fine anno le cantine della scuderia dovrebbero riconquistare i livelli pre emergenza sanitaria, ma entro l’estate si saprà qual è la road map di Terra Moretti: l’azienda ha bisogno di recuperare quelle performance mancate negli ultimi 4 anni e, in base alle risorse finanziarie disponibili, deciderà il nuovo perimetro aziendale. Da vedere se sarà necessario sacrificare una tenuta per poter realizzare gli obiettivi. Compreso quello di costituire una società d’importazione negli Stati Uniti con l’aiuto di Simest.

“A gennaio 2021 il gruppo ha aumentato le vendite del 21% e a febbraio la proiezione è del +18%. Con questi numeri siamo sopra il 2019” commenta, con il sorriso, Massimo Tuzzi, 47 anni, motivatissimo amministratore delegato di Terra Moretti dallo scorso autunno, dopo 15 anni trascorsi in Zonin1821, di cui 4 al vertice.

Terra Moretti Vino

Terra Moretti Vino, di proprietà del fondatore Vittorio Moretti, è presente in tre regioni con sei nuclei produttivi: in Franciacorta con i brand Bellavista e Contadi Castaldi, in Toscana con le tenute di Petra, Acquagiusta Tenuta la Badiola e Teruzzi e in Sardegna con Sella & Mosca. Il gruppo è ricco di tenute e brand ma è abbastanza eterogeneo: il brand Bellavista svolge un ruolo di traino anche in fatto di redditività.

Nel novembre 2016 Terra Moretti ha rilevato da Campari le cantine Sella & Mosca e Teruzzi e Puthod per 62 milioni. Anche con l’aiuto della holding d’investimento cinese Nuo Capital che ha messo sul piatto 23 milioni per acquisire il 30% di Moretti Distribuzione (società che non comprende Bellavista e Contadi Castaldi); Simest ne ha investiti altri 12 per rilevare il 14,1% del capitale della holding bresciana Terra Moretti srl.

Il resto è stato reperito con l’accensione di un mutuo da Intesa Sanpaolo.
Nel 2019 Terra Moretti ha fatturato 65 milioni di euro con un Ebitda di 14,6 milioni e quasi 8,5 milioni di bottiglie. Il 75% delle vendite è realizzato in Italia, il 25% all’estero.

“L’anno scorso abbiamo chiuso a -17% dei ricavi nel pre-closing – dettaglia Tuzzi -. Tutto sommato un buon risultato se si considera lo tsunami che si è abbattuto sui consumi in Italia e all’estero”.

Quali sono le priorità del suo mandato?
Strutturare l’azienda con manager responsabili dei brand e rilanciare Sella & Mosca.
A che punto è la campagna acquisti dei manager?
Ci sono almeno 4 manager che faranno parte della prima linea del gruppo Terra Moretti. All’inizio dell’anno da Zonin è arrivato il direttore commerciale Italia Giacomo di Feo e dal 1° marzo abbiamo accolto Alessandro Massano, per dieci anni a Louis Vuitton Moet Hennessy, come responsabile della rete vendita italiana di Krug, Ruinart, Dom Pérignon. Ora è il brand director di Bellavista.
Campagna acquisti terminata?
No, ci sono almeno altri due manager del commerciale che vorrei portare a Erbusco. Vedremo.Invece in Sella & Mosca?
Ho iniziato con la nomina di Giovanni Pinna a direttore generale della tenuta sarda. Un nome non calato dall’alto, ma è arrivato dalla libera scelta dei 7 dirigenti della tenuta. Io l’ho condivisa in pieno. Inoltre dal 9 marzo è arrivato Roberto Salis, ex direttore commerciale della Cantina di Santa Maria La Palma di Alghero. Dopo tanti anni ho voluto che fosse un sardo in Sella & Mosca a vendere in Sardegna. Roberto ha fatto benissimo nella sua ex cantina e in 10 anni ha portato i ricavi della cooperativa a 17 milioni di euro. Ha valorizzato vini, tanto per citarne solo uno, come il vermentino di Akenta, ma anche gli altri della scuderia.
Cosa intende per specializzazione dell’azienda?
In passato c’era un marketing, un commerciale e funzioni uguali per tutti i brand. Insomma un’organizzazione orizzontale. Ora invece sto costruendo una squadra con un obiettivo: ciascun marchio deve disporre di una struttura specializzata con funzioni ben distinte. Queste funzioni faranno capo alla direzione centrale marketing, al direttore della tenuta o all’amministratore delegato. Ciò detto, la managerializzazione delle imprese familiari non è un processo che va spinto ma si deve attendere che maturi. Il cambiamento non va imposto. O vinciamo tutti o perdiamo tutti.
E per i diversi brand?
Tutti devono avere valori specifici, un posizionamento preciso e un obiettivo. Stiamo lavorando sul brand book: ci sta aiutando Robilant Associati, la società di branding e strategic design. Ha iniziato da Bellavista e Sella & Mosca. In seguito passerà agli altri marchi.

Come vi organizzerete sull’estero?
Per l’estero cambiamo business model: non ci sarà una struttura per Sella & Mosca e una per Terra Moretti. La struttura anziché per marchio, come in Italia, sarà puntata sull’area geografica. A proposito abbiamo gli Usa nel mirino: stiamo progettando una società di importazione. Ne stiamo parlando con Simest.

Nel 2016 l’aggregato di Terra Moretti e Sella & Mosca generava ricavi per 65 milioni con un Ebitda di 13 milioni. Sostanzialmente in linea con il 2019. L’azienda è rimasta ferma?
Sì, ci sono state delle difficoltà. Ma l’azienda è sana, con un grande potenziale inespresso. Per esempio far crescere Sella & Mosca non è difficile ma bisogna predisporre l’organizzazione per riuscirci.

I cinesi di Nuo Capitale hanno manifestato disappunto per la performance piatta del loro investimento dopo oltre 4 anni?
L’interlocuzione con i soci di Nuo Capital è quanto di più costruttivo mi sia capitato con un partner finanziario di lungo periodo. Inoltre nel board, in rappresentanza di Nuo Capital, siede Rocco Sabelli, un manager che stimo moltissimo.

In più dovrete investire ancora tanto per ristrutturare e rilanciare Sella & Mosca.
Non siamo rimasti fermi al 2016. Anzi, gli investimenti sul rinnovo dei vigneti sono stati ingenti e il piano continuerà fino al 2027. A oggi sono stati ristrutturati il 29% dei vigneti; nel 2022 si dovrebbe salire al 36% e nel 2027 al 60%. Tutto il piano di rinnovo procede sotto la supervisione del professor Attilio Scienza, tra i massimi esperti di viticoltura.

Investimenti impegnativi in una situazione di mercato molto difficile. Terra Moretti deciderà di cedere qualche tenuta?
Non credo, ma tutto dipenderà dal Piano industriale che verrà predisposto entro l’estate. E sulla base degli investimenti necessari e delle risorse finanziarie disponibili prenderemo una decisione, si faranno delle scelte. Di certo dobbiamo concentrare le risorse umane e finanziarie perché a breve produrremo Ebitda e utili significativi.

Contadi Castaldi o Petra, eventualmente, potrebbero essere nella lista degli asset cedibili?
Non credo. Contadi Castaldi e Petra saranno al centro delle nostre attenzioni. Per Contadi Castaldi si sono fatti avanti molti pretendenti ma per noi è importante. Quest’anno venderà 1 milione di bottiglie, ma possiamo spingere fino a 1,5 milioni.
Petra invece produce quasi 1 milione di bottiglie e nel 2020 le abbiamo vendute tutte. Inoltre, lo Zingari, un Igt con Syrah, Merlot, Sangiovese e Petit Verdot, si è classificato al 29esimo posto nella Top100 del 2019 di Wine Spectator. Oggi ne produciamo 350 mila bottiglie ma conto di portarle a 1 milione in 24 mesi. Inoltre stiamo incrementando sempre di più il posizionamento del nostro Petra Igt e tra qualche anno usciremo con un nuovo vino top dal terroir di Montebamboli.

Come vede il 2021?
A fine anno tutte le aziende chiuderanno in positivo e riconquisteranno i livelli del 2019. Sono tranquillo. Tuttavia sulla base del Piano industriale dovremo rimodellare le risorse, togliere un po’ di polvere e puntare sui brand. Dobbiamo fare leva su uno dei nostri punti di forza: negli ultimi 12 mesi 15 mila clienti diretti (enoteche, ristoranti e bar) hanno effettuato ordini.